Das Elaboration Likelihood Model (ELM) beschreibt zwei unterschiedliche Wege der Überzeugung.
Zentraler Weg
- Hohe Elaboration: Empfänger ist motiviert und in der Lage, Argumente zu prüfen.
- Fokus: Argumentqualität, Evidenz, Logik.
- Ergebnis: Dauerhafte Haltungsänderung, resistent gegen Gegenüberzeugung, prädiktiv für Verhalten.
Peripherer Weg
- Niedrige Elaboration: Empfänger ist unmotiviert oder nicht in der Lage, tiefgehend zu verarbeiten.
- Fokus: Heuristische Hinweise – Quellenattraktivität/-glaubwürdigkeit, Nachrichtenlänge, Emotion, Sozialer Beweis, Knappheit.
- Ergebnis: Temporär, anfällig für Veränderung, weniger prädiktiv für Verhalten.
Praktische Implikationen
- Für wichtige Entscheidungen (Gesundheit, Finanzen) Nachrichten für zentrale Verarbeitung gestalten (klare Evidenz, Transparenz).
- Für Entscheidungen mit geringer Involvierung genügen periphere Hinweise (Branding, Empfehlungen).
- Zielgruppenanalyse bestimmt den optimalen Weg.
